La mejor oferta para comprarse farmacia y llevarse “el gato al agua

Si usted es comprador y se decide a hacerse con una farmacia, ¿cómo hacer para que el vendedor se fije en nuestra candidatura por delante de la de otros competidores?

Una farmacia puede ser vendida por muchas razones:
– La adquisición de otra
– La jubilación
– Optimización fiscal
– Problemas con el personal
– Deudas, etc.

Quizás usted ya encontró “su” farmacia: en ese caso, no se demore porque otro podría ser el elegido.

Es una cuestión de llegar el primero y también de hacer la oferta que se lleve “el gato al agua”. La cuestión es conocer el motivo de la venta.

gato al agua

¿Por qué motivo vende su farmacia el vendedor?

La primera cuestión es acercarse lo más posible a las expectativas económicas del vendedor, pero no es únicamente una cuestión de dinero.

El comprador debe observar, preguntar e indagar el motivo real de la venta, que no siempre se manifiesta desde el principio y a todo candidato. Hay que conocer la necesidad del otro.

El quid de la cuestión es esto último:

Al vendedor no le interesan nuestros apuros económicos, que el precio de mercado sea inferior a lo que él/ella pide, o nuestras circunstancias particulares que nos hacen desear comprar su farmacia. Al titular lo que le interesa son sus propias expectativas o necesidades y los motivos que le han llevado a vender.

Sin embargo, aunque muchos compradores preguntan al otro por qué vende, pocos se detienen a realizar la oferta de acuerdo a las expectativas de este.

Algunas posibles causas para vender: 

  • El personal: Este es un caso real, en el que la titular tenía conflictos con un empleado y no se veía capaz ni de dirigirlo ni de despedirlo; una de las ofertas presentadas resolvía el problema real de la venta, que era el no saber qué hacer con este empleado. Esta oferta asumía al empleado y, de esta manera, el titular no se veía en la disyuntiva de tener que despedirlo, porque el comprador daba solución al problema real del vendedor.
    El titular se decantó por esta oferta que, aun siendo similar económicamente a la otra, resolvía su problema.
  • No saber qué hacer con el dinero de la venta: En alguna ocasión la solución ofrecida, especialmente a vendedores que quieren jubilarse o dejar de trabajar por distintas circunstancias es la siguiente: la posibilidad de arrendar el local en lugar de comprar, asegurando así una renta al titular a la vez que se soluciona el problema de qué hacer y dónde invertir.

  • Deudas: Farmacias cuyo precio de salida es inviable, pero es el necesario para poder liquidar las deudas. Ante esto, siempre que sea posible, soluciones creativas.

Otro caso real

Estudiando una farmacia con deudas se sacaron las siguientes conclusiones:

• Había exceso de personal en base a la facturación, pues el titular enfermo no iba a la farmacia.

• En el estudio del histórico de facturación se observó que las ventas actuales estaban por debajo de lo facturado en años anteriores, sin que existieran cambios significativos que pudieran causar la bajada, salvo la ausencia del titular en la farmacia.

Teniendo en cuenta estas casuísticas se planteó una reestructuración de la farmacia  reduciendo costes de personal y mejorando la gestión- previsiblemente aumentaría la facturación; y en ese sentido se planteó la oferta.

Para sintetizar:

Elegida la farmacia que quiere comprar, la primera cuestión que debe plantear en la oferta es el motivo de la venta y cómo usted puede cumplir con las expectativas del vendedor y con las suyas propias.

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